Владимир Бохан

– Какими принципами вы руководствуетесь в жизни и в деле?

– Три главных мне подарил отец, когда мне было четырнадцать лет. Первое: общайся с успешными людьми. Второе: будь открытым. Третье: спрашивайте, чем вы полезны друг другу. Эти правила — в каждой моей презентации, я дарю их всем партнёрам и своим детям.

Самое интересное — откуда они у моего отца. Он из белорусской деревни Горчевщина, по призыву попал в Архангельск, строил аэропорт и всю жизнь проработал водителем. Когда я спрашиваю, откуда правила, он отвечает: «Да не помню». Я думаю, это вековая деревенская взаимопомощь, просто сформулированная современным языком. Он для меня всегда был, есть и будет авторитетом.

– Предпринимателями часто становятся те, кому в детстве чего-то не хватало. У вас было так?

– Нет, и меня самого этот миф забавляет. С позиции денег трудностей в семье не было — отец говорил: «Ты что, не знаешь, где кошелёк лежит?» Но при этом мы работали с самого детства. Мне шесть лет — я с удовольствием колю дрова у бабушки в деревне. Через две недели бабушка выдавала каждому внуку одинаковую «денежку». Только повзрослев, я узнал, что деньги ей на это давал мой отец. Это была продуманная система: труд вознаграждается, и вознаграждение — твоё.

А трудности мне создавала старшая сестра. Делает со мной уроки, спрашивает: «Тебе всё понятно, брат?» — «Всё понятно». И вырывает лист. Начинай заново. Жёстко? Зато она развила мне колоссальную фотографическую память.

И главное, что я вынес из детства, — пример родителей. У них никогда не было машины, и все удивлялись: «Вы же на Севере хорошо зарабатываете!» А я видел ответ своими глазами: весь год родители копили — и каждое лето везли деньги в Белоруссию, братьям и сёстрам, помогать строить дома. Маму в Архангельске в нашем районе звали матерью Терезой: она шла на рынок за картошкой — и раздавала детям конфеты. Я рос внутри взаимопомощи как нормы жизни.

– Много ли в успешных проектах собственных идей, а сколько — чужого опыта?

– Скажу честно: большинство идей успешных проектов появлялись благодаря чужому опыту. При этом лет до тридцати пяти я был глубоко убеждён, что всё придумываю сам. Но чем мудрее становишься, тем яснее понимаешь: почти везде в основе лежат уже существовавшие идеи — просто по молодости забываешь, от кого и когда они к тебе пришли. Есть замечательная поговорка, которая отлично прижилась в Китае: «Копируй успех, тиражируй успех». Многие сегодня даже считают её китайской.

Я с подросткового возраста веду дневник: ставлю дату, записываю мысли. Перечитываю через годы — и поражаюсь: люди пятнадцать лет назад говорили мне вещи, которые актуальны именно сегодня. Что-то я тогда воспринял, что-то, к сожалению, нет. Поэтому совет простой: максимально прислушивайтесь к людям, которых считаете авторитетами. И записывайте.

– Как масштабировать бизнес? Этот вопрос задаёт себе каждый предприниматель.

– Отвечу историей, которая перевернула моё мышление. В начале двухтысячных мы купили в Архангельске обувную фабрику «Северянка». Сеть росла быстрее производства, и мы поехали размещать заказы в Китай. Фабрики в окрестностях Гуанчжоу тогда выглядели трогательно: открываешь одну дверь — цех, вторую — офис хозяина, третью — его квартира, четвёртую — огород.

Через четыре года я вернулся повидать старых знакомых. И испытал шок: все они — все до одного! — стали миллионерами и миллиардерами. Заводы, лимузины, один показывал мне собственный небоскрёб. Я полночи не спал, наутро пришёл к одному из них: объясни.

И он объяснил. «Вы, русские, странные. Приезжаете на трёхдневную выставку в Германию — что-то посмотрели, каталог взяли, а дальше замки, пиво, жене колготки. Мы, китайцы, фотографируем всё. Самолёт ещё только взлетает — мы уже продаём это всему миру. А вы приземляетесь и не верите: сначала проверяете в одном своём магазине, потом во втором… У вас нет культуры масштабирования — вы о ней даже не думаете».

Потом он спросил: «Сколько в твоей стране городов?» Я не знал. Он знал: 1117. А дальше — арифметика, от которой я не спал вторую ночь: «Найди бизнес, который зарабатывает триста тысяч в месяц. Себе возьми пятьдесят за управление, двести пятьдесят отдай партнёру в городе. А теперь умножь пятьдесят тысяч на 1117 городов». Я умножил — больше пятидесяти миллионов. «Хватит на управляющую компанию? А что мешает потом сделать так же второй бизнес? Третий?»

На следующий день я спросил: «Почему ты говоришь про мою страну, а не про весь мир?» Он засмеялся: «Подожди. Россия — для русских, Америка — для американцев, Германия — для немцев. А весь мир — для китайцев». И тут я замечаю: у него в кабинете висит карта мира и стоит глобус. Потом обратил внимание — так у всех моих китайских партнёров. А я прилетаю к себе в Архангельск, захожу в кабинет — и вижу карту Архангельской области. Причём незадолго до этого я её торжественно повесил вместо карты города — думал, вырос. В тот же день купил глобус и карту мира. И с тех пор дарю глобусы друзьям.

Если бы я мог дать напутствие себе двадцатилетнему, оно звучало бы так: «Ты занимаешься бизнесом, и у тебя в кабинете висит карта города. Купи себе глобус!» Масштаб начинается ментально: кто-то мыслит комнатой, кто-то городом, кто-то миром. На что смотришь — туда и придёшь.

– Где брать знания и лучший опыт, если хочешь расти?

– У первоисточников. И не стесняться к ним обращаться — это один из самых недооценённых навыков в бизнесе.

Когда мы развивали обувную розницу, то искали прототип — лучшую модель на рынке. Команда нашла в Германии сильную семейную компанию с множеством форматов магазинов. Мы взяли переводчика, нашли телефон офиса — и позвонили напрямую владельцу: «Здравствуйте, мы из Архангельска, строим большую обувную компанию, хотели бы приехать и перенять опыт». Пауза. Я приготовился к вежливому отказу. А он говорит: «Да, пожалуйста. Приезжайте вот в эти даты».

Мы прилетели в Гамбург. Подтянутый человек лет семидесяти, идеально чистый стол. «Что вас интересует?» Форматы, товарные матрицы, планировки. Он записывает, звонит помощникам: «В бумажном виде и в электронном». Потом: «Может, съездим по магазинам?» Внизу представительская машина, но впятером с переводчиком тесно — и он говорит водителю: «Отдохни», садится за руль сам и весь день возит нас по своим ключевым магазинам. Показывает электронные ценники: «Нужен? Берите с собой».

Вечером в ресторане я не выдержал: «Спасибо. Но почему?» И он рассказал: «Когда вы позвонили, я хотел уже попрощаться. И вдруг вспомнил: когда я был молодым, а мой отец начинал обувной бизнес, мы вот так же позвонили в Америку, в компанию номер один. Нас приняли, владельцы всё нам передали и сказали: придёт время — и вы передадите это другим. У меня мурашки пошли: я понял, что это — вы. Я никогда этого не делал. Вы были первыми, кому я с таким удовольствием всё отдал».

Я сидел и думал: как же всё просто бывает. Надо не стесняться. Надо звонить. Мы получили все материалы, переформатировали сеть и очень успешно её развивали. А главное — я получил эстафетную палочку, которую с тех пор передаю дальше.

«Успех там, где есть доверие»

– Вы много говорите о кооперации. Когда вы впервые увидели её эффект на собственном бизнесе?

– В 2006 году был создан Союз независимых сетей России — по красивому принципу: одна торговая сеть с региона, конкурентов не берут. И сразу по всей стране в него объединились сети с миллиардными оборотами, потому что это было выгодно. Мы вступили туда с нашей архангельской сетью. Из 75 компаний союза 16 взаимодействовали особенно плотно — сложился круг доверия. Мы открыли друг другу ключевые показатели: простая таблица в Excel — товарооборот на квадратный метр, форматы, персонал. У кого показатель лучше — к тому едем в гости учиться. И чемпион с удовольствием отдавал опыт, потому что все понимали: чем сильнее каждый, тем больше мы можем вместе.

Я своими глазами видел, как растут показатели моей компании — а мы ещё ничего вместе не покупали, только обменивались опытом. Это самый быстрый и самый честный консалтинг в мире: консультацию собственника успешного бизнеса не купишь ни за какие деньги — её можно получить только в среде доверия. По сути, мы стали наставниками друг для друга.

– А как родился ваш закупочный союз — с конкурентами, с которыми вы даже не были знакомы?

– Иностранные эксперты на мой вечный вопрос «а что дальше?» отвечали одинаково: дальше вы сделаете закупочный союз, кооператив — как во всём мире. И от одного из них я услышал формулу: для кооперации нужны три вещи — среда доверия, лидер и гипотеза доходности.

И вот 2011 год, я сажусь в Шереметьево в самолёт до Архангельска и вдруг понимаю: лидер — я. Среда доверия в Архангельске есть. Гипотеза доходности — серьёзная. Прямо перед взлётом позвонил руководителю местного Сбербанка, нашему общему знакомому: «Попроси этих ребят зайти ко мне». «Эти ребята» — владельцы крупнейших конкурирующих сетей региона, с которыми я даже знаком не был. Вечером первого рабочего дня они сидят у меня в кабинете: «Что делать будем?» Я говорю: «Наш совместный товарооборот — двадцать миллиардов. Если будем покупать вместе, сэкономим хотя бы один процент». Один из них: «Один процент — это мало, двадцать миллионов». Второй: «Подожди. Один процент — это же двести миллионов». Вот в этот момент гипотеза доходности и сработала.

Мы скинулись по миллиону — на себя эти деньги не тратим, всё на экспертов. Я полетел в Германию, в легендарный кооператив EDEKA. Эксперт приезжал к нам дважды: после первого визита у нас, вроде бы делавших всё как сказано, не получалось. Во второй приезд он всё время подглядывал в какой-то документ — мы смотрели на него как заворожённые, но спросить я стеснялся. И вот утром я везу его в аэропорт, и он говорит: «Володя, может быть, тебе этот документ пригодится?» Я только и смог: «А что, так можно было?» Это был устав EDEKA. Первоисточник.

Мы перевели его — и я тут же подарил перевод всем своим единомышленникам. Партнёры схватились за голову: «Никому не отдавай!» Я говорю: «Ребята, поздно». Первоисточник должен попасть к максимальному числу людей — документ и сегодня лежит в открытом доступе. А наша ошибка, которую вскрыл устав, была простая: мы хотели добиваться сразу многих целей. Кооперация требует фокуса. Мы сфокусировались на улучшении условий поставок — и в 2011 году родился первый в стране кооператив продовольственных торговых сетей: общий склад, свои рефрижераторы, камеры газации бананов, совместные контракты, собственные торговые марки. Он прекрасно работает по сей день.

– Многие предприниматели видят в конкурентах врагов. Вы предлагаете смотреть иначе?

– Давайте разберём. Что общего между конкурентами и компаньонами? И те и другие занимаются одним видом бизнеса. А в чём разница? Компаньоны договорились о совместном ведении дел, а конкуренты — пока нет. Поссорились компаньоны — стали конкурентами. Договорились конкуренты — стали партнёрами. Вот и вся формула. Поэтому первый шаг с конкурентом, если это адекватные люди, — начните вместе что-то покупать.

А доверие — ключевой фактор. Меня когда-то вдохновила цифра: если бы в России уровень доверия между людьми был таким же, как в скандинавских странах, наш ВВП вырос бы в 1,8 раза. И первые серьёзные успехи нашей компании пришли именно тогда, когда я понял: доверие — это фундамент, и научился договариваться с людьми. У меня ещё не было ни одного случая, чтобы такая договорённость не была выполнена. Все наши альянсы, закупочные союзы, кооперативные проекты оказывались успешными именно потому, что внутри них было заложено доверие.

– Деньги — главный ресурс предпринимателя?

– Это самое распространённое заблуждение. Ресурсов пять. Два классических — финансовый и материальный: деньги, здания, оборудование. И три интеллектуальных: отношенческий, организационный и внутренний человеческий — навыки, качества, то, что в нас самих.

У этих ресурсов есть удивительные свойства. Классические при использовании уменьшаются: деньги тратятся, машины изнашиваются. А интеллектуальные — растут! Чем больше мы общаемся, тем крепче отношения. Чем больше пользуемся организационной структурой, тем она сильнее. И ресурсы умеют переходить один в другой.

Два главных из пяти — отношенческий и организационный. Люди, с которыми у тебя хорошие отношения, и структуры, которые решают твои задачи. Именно поэтому человек, выигравший в лотерею, быстро всё теряет: у него появились деньги, но нет структуры, которая умеет работать с капиталом. А предприниматель, потерявший всё, быстро восстанавливается: у него остались отношения и опыт.

«Всё счастье — в семье, все деньги — в бизнесе. А впереди, куда идёшь, не ищи ни того ни другого»

– Сегодня много «помогающих профессий» — коучи, трекеры, консультанты. Они передают знания за деньги. В чём мотивация того, кто делает это безвозмездно?

– Объясню примером. Представьте: мы просто идём по дороге вперёд. Слева от меня — бизнес. Там всё технологично, всё выстроено, я умею этим заниматься. Справа — семья, дом, род. Все деньги — слева, в бизнесе. Всё счастье — справа, в семье. И не надо искать впереди, там, куда идёшь, ни счастья, ни любви, ни заработка.

Когда ты отдаёшь знания и опыт, ты приобретаешь огромное количество близких людей. И именно с ними ты будешь делать новые проекты — не только бизнесовые, но и социальные, благотворительные. Я не встречал ни одной семьи, где муж за деньги передавал бы знания жене. Не встречал отца, который говорит сыну: «Дай сто рублей — научу играть в футбол». В близком кругу знания не продают — ими делятся, чтобы крепнуть.

И это не благотворительность, а стратегия. Посмотрите на Райффайзена — сельского старосту, чью фамилию знает весь мир, не зная, что он сделал. Построив первый работающий кооператив, он дарил технологию всем, кто приезжал. Сотням городов раздал. Выжили десятки — и вот с ними он уже делал дела другого уровня. Он заранее вырастил себе партнёров.

Есть и ещё одна мотивация, самая глубокая: мы меняем среду вокруг себя. Наши дети могут не слышать наших советов — но среда, в которой мы существуем, формирует их. Мой сын, когда учился в Петербурге, прилетал в компанию на советы директоров, на собрания акционеров. А окончив университет, сказал: «Папа, мне это неинтересно». И выбрал свою сферу — но строить её начал в кругу людей из той самой среды, которую мы создавали. Сам выбрал направление, сам строит проекты. Вот так это работает.

– Вы считаете себя наставником?

– Осторожно отношусь к этому слову применительно к себе. Мне иногда даже неловко, когда говорят, что я для кого-то наставник. В процессе общения я отдаю знания — но через вопросы и обратную связь сам становлюсь сильнее. Так что ещё вопрос, кто для кого наставник в большей степени. Передавая знания другим, сам становишься сильнее — это не красивая фраза, это механика.

У нас в компании давно появилась практика: когда кто-то раз за разом обращался за помощью, я говорил: «Хорошо, помогу. Но обещай, что потом поможешь другим». И прикреплял к нему пять-десять человек, которым помогал уже он. Групповое наставничество — и этот механизм заработал просто шикарно. Когда человек один, он может быть силён, но не уметь передавать знания. А в группе всегда находятся и те, кто хорошо принимает, и те, кто качественно «упаковывает», и те, кто отлично транслирует дальше.

Поэтому мы и запустили движение «Со-Действие»: с 2018 года дарим технологии, как сообща решать любые задачи. Тренажёры, где лидеры раз в две недели обмениваются опытом. Универы, где бесплатно разбираем конкретные запросы. Два раза в год — бесплатные форумы про партнёрство и кооперацию.

– Что бы вы посоветовали предпринимателю, который хочет расти, прямо сейчас?

– Четыре базовые рекомендации — как разминка в спортзале, без них нет смысла браться за «тяжёлые веса» масштабирования. Первая: задачи легче и лучше решать вместе, чем в одиночку. Вторая: дневник и наставник, бизнес-план и консалтинг. Третья: долголетие и саморазвитие — бизнес вдолгую строит только тот, кто сам собирается жить долго. И четвёртая: находитесь минимум в трёх сообществах. Семья и род — узнайте хотя бы, сколько у вас родственников; у меня их 114, и каждые пять лет мы их переписываем. Отраслевое сообщество — странно заниматься делом и не знать людей своей отрасли. И круг тех, с кем хочешь развиваться, — близких по духу.

Кстати, сравнение со спортзалом здесь не случайно. Если ходить туда регулярно, два раза в неделю, и правильно питаться — с фигурой неизбежно произойдёт что-то хорошее. То же самое в бизнесе: правильное, ритмичное общение с партнёрами и единомышленниками неизбежно приведёт к изменениям в лучшую сторону. Рынок сегодня меняется так быстро, что если не передавать знания молниеносно — информация просто устареет. Побеждают те сообщества, где обмен идёт регулярно и без задержек.

И не говорите себе «хватит». Я видел людей, которые двадцать лет назад сказали: «Мы заработали достаточно». Через несколько лет они возвращались: «Кончились». Мы работаем не ради денег — мы воплощаем мечты, развиваем компании и общество. Есть понятие, которое я считаю ключевым в предпринимательстве: сначала важно — с кем, потом — что. Соберите вокруг себя людей, с которыми готовы делать что угодно, — и когда появится идея, вы просто скажете: «Я хочу вот это». Хоть один откликнулся — уже идёте вдвоём. А вдвоём всегда легче.

– И последнее. Что бы вы пожелали читателям?

– Разобраться в стратегии своей жизни. Понять, что вам нравится делать, — и стараться делать именно это, тогда по жизни будет легко. Определить главные цели и честно разделить их: что хочу решать один — пишу и решаю один; всё остальное, важное, — повод найти друзей, единомышленников, партнёров. Ну а мужчинам добавлю то, в чём убеждён: женщина должна вдохновлять своего мужчину — а мужчина должен делать всё остальное.