Президент «Академии финансового роста», бизнесмен, инвестор Равиль Габидуллин рассказал журналу «Человек Дела» о том, как предпринимателю преодолеть стеклянный финансовый потолок и научиться планировать от мечты, какие пять базовых тактик помогут увеличить доход и почему инвестиции в свой бизнес – это не всегда хорошая идея.

– Начнем с наивного вопроса: как удвоить свой доход?

– Есть специальные инструменты: у меня – калейдоскоп денег, у Роберта Кийосаки – квадрант денежного потока. С их помощью удобно определить рычаги для удвоения дохода.

Два рычага для наемного специалиста: горизонтальный рост (оставаясь в одной позиции, наращивать компетенции и становиться все более высокооплачиваемым сотрудником) и вертикальный рост (движение вверх по карьерной лестнице).

Три рычага для роста в самозанятости: повышение экспертности (обучение, квалификация), повышение мастерства (навыки, компетенции) и узнаваемость (пиар, продвижение, медийность).

Три рычага для предпринимателя: рост продаж, сокращение расходов и сильное управление. К продажам нужно подходить стратегически – не следить за тем, как продает каждый менеджер, а находить новые рынки и клиентские потребности, разрабатывать программы для повышения спроса и среднего чека. За сокращением издержек должен следить финансовый директор: следует вменить ему это как одну из главных обязанностей.

Два рычага для инвестора: информированность и практика. Больше узнавайте, больше практикуйтесь.

В среднем на удвоение дохода нужно шесть месяцев. Эту статистику я наблюдаю по своим ученикам.

– Увеличить продажи хочет каждый предприниматель. Но как именно?

– Фундамент дома под названием «бизнес» – это реализация. Подробно продажи мы разбираем в нашей Академии. В рамках интервью рассмотрим пять базовых подходов:

1) повторные покупки – стратегия вовлечения: придумайте причины, почему ваш товар или услугу должны покупать чаще (кэшбек-сервис, дополнительная потребность, поводы);

2) клиенты по рекомендации – стратегия сетевых компаний: сделайте так, чтобы вас рекомендовали, введите реферальные программы, просите списки потенциальных клиентов у существующих;

3) допродажа одному клиенту – стратегия «Макдональдса»: у вас должен быть «сироп к кофе», то есть то, что можно прицепить вагончиком к основной покупке (вы купили мебель – у нас есть функция доставки по суперцене);

4) работа с существующими клиентами – стратегия Apple: вы уже заплатили за существующих клиентов, не стесняйтесь продолжать с ними взаимодействие, сделайте их «подписчиками», дополняйте свои предложения сервисом (можем почистить ковер, который вы купили), рассказывайте о новых акциях и смежных темах (вы купили линолеум, наверняка вам понадобятся новые плинтусы),

5) постпродажа – стратегия картриджа: к вашему товару должно быть то, что всегда можно или нужно докупить (продление гарантийного срока).

– Какие ошибки в финансовом росте допускают предприниматели?

– На старте – это ошибка мотивации. Если вы идете в свой бизнес, потому что хотите свободы и перестать работать «на дядю», значит, вы не знаете, чего хотите. В бизнес нужно идти с целями – хочу построить лучший автосервис в районе, хочу открыть лучший салон красоты на юге города, хочу открыть самую крутую компанию в России и т.д.

Вторая ошибка – собственник не платит себе зарплату. Платите себе всегда – так, как вы платили бы наемному директору. Столько, сколько нужно платить человеку, чтобы он так же качественно, как вы, управлял компанией.

Третья ошибка – синдром регионального предпринимателя. Это определение Петра Осипова. В чем состоит: собственнику хватает доходов только на покрытие расходов, а прибыли не остается. И это повторяется из месяца в месяц. Как преодолеть синдром: во-первых, платите себе зарплату, во-вторых, забирайте процент с дохода, даже если вы еще в стадии возвращения инвестиций. Забирайте первым, забирайте всегда, забирайте столько, чтобы не загубить свой бизнес. В-третьих, убирайте эти деньги туда, откуда не сможете сразу достать.

Четвертая ошибка – инвестирование только в свой бизнес. Собственники часто вообще не знают, чего им стоит вложение в свое дело. Они покупают склады, производственные линии, расширяют автопарк… Но посчитайте, сколько вам приносит вложение в свою компанию: 5, 10, 15%? Может, вообще ничего не приносит? Если цифра мала, найдите другие варианты для инвестиций. Вполне возможно, для развития вашей компании целесообразнее взять кредит, по которому вы будете выплачивать 11%. А свои средства вам лучше вкладывать в проекты с 20–30% доходности.

– Как преодолеть свой стеклянный потолок в доходах?

– От того, как человек тратит, зависит, сможет ли он стать богатым. Путь начинается с запаса финансовой защиты, затем наступает финансовая независимость, финансовая свобода, потом – абсолютная финансовая свобода. На этом пути есть сила тянущая, есть сила толкающая. Человек преимущественно действует за счет толкающей силы – делает только то, что должен, что ему необходимо. Предприниматель создает себе жесткие условия, которые вынуждают его работать лучше.

Тянущая сила – это создание видения. Каким будет твой идеальный бизнес через 10-20-40 лет.

Почему первая тактика проигрывает второй? Потому что планирование из текущего всегда ограничено ресурсами, которые у тебя есть сегодня. Это сдерживающий фактор. Планирование от мечты позволяет сверяться с идеальными условиями. Чтобы создать нечто лучшее, нужно ориентироваться на лучшие образцы. Ты расширяешь свои представления, снимаешь зажимающие установки, создаешь более эффективные стратегии. У «Тойоты», например, стратегический план развития рассчитан на 250 лет вперед.

Человек часто переоценивает то, что может сделать за год, и недооценивает то, что может сделать за 10 лет.

Еще важно реагировать на подсказки. К нам однажды на пробный курс пришел владелец логистической компании. Его запрос: работаю изо всех сил, вкладываюсь, развиваюсь, расширяюсь, но не могу подняться выше миллиона в месяц. Логисту достался в соседи слесарь, который хотел выйти из 30 тысяч в месяц. Бизнесмен посчитал, что его напарник «не по уровню», что эффекта не будет, расстроился и бросил занятия. А на самом деле случай показал ему истинное положение дел: он со своим многомиллионным парком мыслит в части доходов так же, как слесарь с тридцаткой в кармане.