Михаил Курченко, основатель UED Group

Как удача и решительность помогли предпринимателю Михаилу Курченко в 24 года без стартового капитала создать компанию UED Group по продаже лабораторного оборудования с оборотом в 200 миллионов рублей.

– Многие мечтают заработать денег, а некоторые даже уверены, что знают, как это сделать с нуля. Но не все добиваются результата. Почему у вас получилось? Откуда взялась эта сложная ниша лабораторного оборудования?

– Да, ниша непростая, точно не для старта бизнеса с нуля. Но ведь нет готовых формул. У меня без случая и везения не обошлось. Начинал в 2011 году, когда после окончания Санкт-Петербургского государственного морского технического университета работал инженером на «Адмиралтейских верфях». Нормально, стабильно, но хотелось масштаба, хотелось стать директором, чтобы были сотрудники, офис, причем деньги стояли даже не на первом месте. Вспоминаю это сейчас с улыбкой, но я рад, что амбиции заставили тогда искать варианты работы на себя.

Мы вместе с другом размещали объявления о продаже, потом подбирали товар в разных нишах, смотрели, что выстрелит. Чеки были небольшие, но я понял: так можно зарабатывать. Первые продажи сразу вдохновили. Это был перелом в сознании. Вчерашний студент ушел из найма.

Второй перелом случился, когда я понял, что продажи на 5 тысяч и на 5 миллионов примерно одинаковы по трудозатратам, а маржа больше. Мы стали искать ниши с большими чеками. Знакомая рассказала о своей работе в компании по продаже лабораторного оборудования для нефтегазового сектора. Мы зацепились и решили попробовать, хотя вообще не представляли, как продавать такой товар. Смелости и уверенности хватило, чтобы пойти к питерскому производителю и предложить свои услуги. Нам дали добро и скидку в 10 процентов. Я попросил удвоить скидку на первую продажу, пообещав предоплату. Нам опять пошли навстречу. Всего за месяц мы нашли покупателя и продали товар сразу на 5 миллионов рублей. Легко получилось. Поставщик очень удивился и объяснил, как нам повезло: цикл сделки на этом рынке – от полугода до нескольких лет. Мы тогда этого не знали, и если бы не было такой первой окрыляющей продажи, то, наверное, не пошли в этот сегмент.

– Это тот случай, когда незнание стало плюсом. Но полагаю, что дальше не все так гладко было?

– Конечно. На этом рынке идет жесткая борьба за заявки. Покупателей немного, и надо первыми получить заказ, чтобы закрепить его за собой. Мы, по сути, были прямыми конкурентами нашему поставщику и полностью зависели от него. Очень уязвимое положение, но все же в таком противостоянии проработали три года, пока они не разорвали контракт.

Компания осталась без товара, часть сделок слетела. Эту негативную ситуацию удалось обратить себе на пользу: нашли новых производителей, расширили ассортимент для различных отраслей. Было непросто, но интересно. Переучивались, постигали тонкости сделок в каждой отрасли, что-то теряли, конечно, но в результате удвоили оборот компании.

– До оборота 200 миллионов в год вы выросли за восемь лет работы. Много это или мало в масштабах страны, сложно ли расширять такой бизнес?

– Лабораторного оборудования в России продается примерно на 100 миллиардов в год. Мы занимаем 0,2% рынка и вырасти в два-три и даже в десять раз вполне можем, но узкое горлышко здесь – люди. В нашей сфере все построено на личном общении. Готовых менеджеров можно разве что переманить у конкурентов, поэтому выращиваем сами, а это долго, от полугода до года, когда пойдут большие сделки. Зато если специалист остается, то остается надолго, потому что мы даем хорошую возможность проявить себя.

Расширяться мы будем обязательно, хочется больших масштабов, поэтому ищем разные варианты. Сейчас занимаемся контрактным производством в Китае, два года назад еще только думали об этом. Так получалось всегда – какие-то негативные, неопределенные ситуации в бизнесе становились для нас точками роста. Разум говорил «может, не стоит?», но на уровне интуиции мы просто шли в эту неопределенность, бросали вызов, делали то, что нужно, и ресурсы всегда подтягивались под задачу. И все получалось.

– Когда компания стартует, то основатель обычно и швец, и жнец, и на дуде игрец – многое делает сам, и у некоторых остается проблема с делегированием полномочий. Как трансформировалось ваша роль в компании, появилось ли больше свободного времени?

– Да, поначалу приходилось даже на пусконаладочные работы выезжать самому. Как-то в сжатые сроки нужно было установить оборудование на предприятии в Архангельске, и я полетел. В самолете прочитал инструкцию по установке оборудования, в итоге сделал – и все нормально работало. Любые процессы были интересны.

Сейчас я стараюсь максимально делегировать, чтобы больше времени уделять стратегическому планированию. Это интересно, а когда интересно, то и энергия приходит. Рутина, наоборот, вгоняет в апатию. Успех для меня – зарабатывать, делая то, что нравится. И это получается! Я легко, например, могу уехать и управлять удаленно, люблю свободу, без нее деньги бы так не радовали. Но если нужно слетать в другой город и провести переговоры с клиентом, то я с удовольствием это сделаю.

Идеи для развития, ответы на вопросы по бизнесу часто нахожу в общении с более опытными предпринимателями, владельцами крупных компаний. Сравниваю себя, понимаю, что могу достичь большего, и становится некомфортно, а это стимулирует к тому, чтобы развиваться. Уверен, правильное окружение – как витамин для роста. Можно обойтись и без него, но скорость и качество будут не те.

И еще мне очень повезло с партнером, у нас одинаковые цели в бизнесе, и мы друг друга дополняем.

– Времени и денег стало больше. Изменилось ли отношение к этим ресурсам? На что их тратите?

– Деньги, кстати, по-прежнему не на первом месте, тут ничего не поменялось. Пока интересно достижением заниматься, ставить новые цели, а деньги дают возможность нанять крутых специалистов, усилить бизнес. Может, это и неправильно, но я из тех, у кого большая часть средств в обороте. Хочется масштабности, это заводит, дает энергию, которой хватает и на изучение новых бизнес-моделей, и на поиск вариантов инвестирования.

– Инвестиции сейчас в тренде, как давно вы ими занимаетесь? Насколько удачный был опыт?

– Это направление мне интересно уже несколько лет, еще когда не было такого бума. Начинал с небольших сумм, много что успел попробовать, но остановился на фондовом рынке и недвижимости. Всегда находил экспертов, у кого можно поучиться, был готов к риску, терял деньги, но немного, и плюсы все равно перекрыли минусы.

Инвестиции для меня – не только приумножение дохода от бизнеса. Приятно, например, вкладываясь в покупку заброшенных зданий и их реставрацию, еще и городу помогать стать красивее. Поскольку в этом направлении у меня уже достаточно положительного опыта, я хотел бы набрать небольшую группу и довести учеников до результата. Без лишней болтовни показать, как, делая простые шаги, заработать на инвестициях с минимальными рисками. Успехи учеников повышают экспертность учителя и очень вдохновляют. Чувствую сейчас, что созрел до наставничества, и если получится этот проект, то я буду развивать его, пока не знаю, в какой форме.

Есть еще мысль сделать российский хедж-фонд. Уверен, что у нас в стране такие фонды обязательно появятся.

– Вы счастливы?

– Счастье – это состояние внутренней наполненности, которое зависит в первую очередь от меня, от того, что я делаю, как мыслю. Окружающие отражают и усиливают мое состояние, но не определяют.

Я уже говорил, что стараюсь заниматься тем, что интересно, и пока у меня получается.