Евгений Волин

Главный частный авиаброкер Северо-Запада рассказал ЧД о том, как дважды начинал с нуля один и тот же бизнес и как сделает возможным моментальный заказ и грузового самолета, и прогулочного вертолета.

Несколько лет назад вы давали большое интервью нашему журналу. Что изменилось в компании за это время?

За эти годы мы научились масштабироваться, открыли дополнительные офисы и представительства. Например, представительство в Грозном и полноценный обслуживающий офис в Казахстане, в Астане. Полноценный, потому что казахский рынок обладает своими особенностями, в том числе национальными. Там непросто, но мы любим решать непростые задачи.

В последние годы мы дифференцируем бизнес: открываем новые направления, но все в области авиации – грузовые, вертолетные, экскурсионные авиаперевозки. В дальнейшем планируем упростить заказ авиауслуг, чтобы конечный потребитель мог через мобильное приложение бронировать самолеты и вертолеты, отправлять заявки на грузоперевозки. Сейчас это глобальный тренд: все максимально автоматизировать, чтобы клиент как можно быстрее получал желаемый результат.

Компания «РусВипАвиа» основана в 2002 году в Санкт-Петербурге. Основные направления деятельности – организация VIP-чартеров (частные самолеты вместимостью от 6 до 19 мест), корпоративные чартеры (самолеты вместимостью от 50 до 300 мест), аренда вертолетов, долгосрочная аренда самолетов, грузовые чартеры, менеджмент ВС. В настоящее время функционируют 3 офиса: в Санкт-Петербурге, Москве, Астане.

Открывая представительство в Грозном, с чем пришлось столкнуться?

Прежде всего, с особым менталитетом: там нужно быть «своим». Иметь либо родственные, либо хорошие дружественные связи, партнерские отношения. И требуется время, чтобы тебе начали доверять, чтобы поняли, как работаешь, какой сервис оказываешь.

Каким образом получилось так, что в Грозном в аэропорту вы сделали даже систему парковок?

Мы также занимаемся и всем, что связано с околоавиационной тематикой. Данный проект – это не просто заказ от Чечни, это инвестиционный проект, рассчитанный на пять лет. То есть мы инвестировали в республику. Автоматизация парковки аэропорта была нашим первым шагом.

Чтобы обеспечить удобство и безопасность?

Удобство, безопасность, а также дополнительный доход для развития аэропорта. Мы начали с малого. Ведь понятно, что большие проекты просто так не даются. Сначала мы поставили автоматизированное, современное упаковочное оборудование непосредственно внутри терминала аэропорта «Грозный». И после этого нам было предложено что-то более масштабное.

Кроме достижений, за эти годы были, наверняка, и сложности?

Были. Три года назад мы пытались интегрироваться с одной американской компанией. Интегрировались, интегрировались и недоинтегрировались. Много было сказано слов и дано обещаний со стороны партнеров. Но что-то пошло не так… У партнеров возникло непонимание нашего менталитета и российского рынка. Процесс объединения растянулся более чем на год, и за это время я, скажем так, определил немного другие приоритеты, ориентировался на новый бренд и тем самым изменил позицию своей компании на рынке, и не в лучшую сторону. После того как интеграция не случилась, чтобы восстановиться на прежнем уровне, мне потребовалось практически все начать с начала. И 2013–2014 годы, наверное, оказались самым сложным временем. Нужно было заново все строить, проводить ребрендинг компании.

А в этой работе самым непростым было что?

Работа с клиентами, конечно, но рынок в какой-то степени помог. Кризис почему пошел нам на пользу? Потому что началась ротация заказчиков. В авиабизнесе очень тяжело завоевать клиента. Чтобы это сделать, либо надо выполнить очень сложную задачу (в общем-то, у нас клиенты так и появлялись: когда не знали, куда обращаться, когда никто не мог сделать – а мы делали), либо нужен первый полет, чтобы клиент понял, какой у нас сервис, и тогда уже решил с нами работать.

КЛИЕНТ ПОЗВОНИЛ УТРОМ ВТОРОГО ЯНВАРЯ, И НАМ НУЖНО БЫЛО НАЙТИ ЗА ПАРУ ЧАСОВ ВЕРТОЛЕТ И ОРГАНИЗОВАТЬ ПЕРЕЛЕТ. ПРЕДСТАВЬТЕ, КАК ЭТО СДЕЛАТЬ ВТОРОГО ЯНВАРЯ. МЫ СДЕЛАЛИ

Как люди внутри компании реагировали на перемены?

Кто-то из сотрудников, видя ситуацию, не стал бороться, решил найти более комфортное место. Кто-то остался и до сих пор работает, за что я им очень благодарен.

Самый сложный личный момент, внутренний – с чем был связан?

Два момента могу здесь выделить. Первый – это повторение ошибок, когда знаешь, что нельзя так делать, но снова наступаешь на те же грабли. Какие-то вещи не были положены на бумагу, оставлены на доверии.

А второй сложный момент – в какой-то степени моральный, потому что до того как мы начали объединяться, я четыре года строил компанию с нуля, и потом в течение года едва все это не потерял.

Как справились?

Закалка и воля – прекрасные качества. Я в юности занимался восточными единоборствами. Они мне помогли и сейчас: я встал и пошел бороться дальше. Это определенная сила характера: сквозь зубы – но двигаться дальше. Может быть, в какой-то степени я своим несостоявшимся партнерам даже благодарен, потому что это очень хороший опыт. К сожалению, настоящий опыт дешево не дается. Случись это иначе или в другое время, возможно, пришлось бы заплатить гораздо больше.

В связи с увеличением количества направлений деятельности ваш бизнес преобразовался в группу компаний?

Да, в «АВ Групп». У меня подрастают два прекрасных сына – Александр и Артем Волины. Отсюда название «АВ Групп». Детям интересно мое дело. Они часто просятся ко мне в офис, увлечены самолетами. Нужно думать о будущем, поэтому я объединил направления в группу компаний и дал ей название, понятное мне и детям. Потенциально она должно перерасти в международный холдинг.

На волнах спроса

Что вы улучшили в своем сервисе, в работе с клиентами?

Прежде всего, снизили стоимость предлагаемого продукта за счет объемов и прямых контрактов, а также расширили набор дополнительных услуг. Если говорить про вертолеты, то на данный момент у нас доступны для бронирования шесть типов воздушных судов. И по самым низким ценам в городе.

Услуга по аренде вертолетов возникла, потому что вырос спрос?

Спрос, в общем-то, был всегда, просто мы на этом раньше не акцентировали внимание. Не было адекватных предложений. На данный момент растет инфраструктура, появляется больше вертолетов для аренды. Мы работаем со многими собственниками и на вполне эксклюзивных условиях. Работаем с партнерской сетью: большинство пятизвездочных отелей в Санкт-Петербурге сотрудничают исключительно с нами, просто потому, что уверены в нашей надежности.

И еще по вертолетам: в следующем году мы предложим программу покресельной продажи.

Евгений Волин родился 8 ноября 1982 года. Окончил в 2006 Санкт-Петербургский университет телекоммуникаций им. Бонч-Бруевича, специальность «Экономика и управление». В 2014 году получил степень MBA City Business School. Увлечения: авиация, яхтинг, спорт, охота. С февраля 2008 года является владельцем компании «РусВипАвиа». Женат, двое детей.

Что означает «покресельная продажа»?

«Покресельно» – значит, можно полететь в составе группы на современном, красивом, обзорном вертолете и не арендовать транспорт целиком. То есть стоимость для человека снижается практически в четыре раза. Это достигается еще и за счет того, что он не переплачивает за подлет/отлет вертолета, который мы берем на себя. Обычно вылет начинается с одной из площадок в центре Санкт-Петербурга, и на протяжении 20-минутного полета пассажиры осматривают весь исторический центр города, Васильевский и Крестовский острова, восхищаются видом Финского залива. Главная идея проекта – доступность данной услуги для всех жителей и гостей города. И вскоре забронировать вертолет либо место в вертолете можно будет через наше приложение.

Авиационные грузоперевозки тоже возникли на волне спроса?

Да, есть определенный рынок, но есть и большая конкуренция. Чтобы бороться на этом рынке, нужно иметь преимущества, которые мы видим только в возможности взять в управление грузовой самолет и забазировать его с вылетом из Санкт-Петербурга. Тогда мы убираем оплаты за подлеты-отлеты, за счет чего снижается стоимость перевозки.

Чем это удобно для клиентов?

Во-первых, появятся льготные тарифы, контроль перевозки. Во-вторых, сейчас все большие авиагрузоперевозки идут через Москву, в нашем случае этого не потребуется, а значит, стоимость снизится. Третье – у нас возможно льготное хранение в грузовом терминале, это очень важно, потому что если у клиента возникают какие-то нюансы с таможней – его груз остается в терминале. Какое-то количество дней бесплатно – дальше идет оплата каждого дня хранения. Если клиент будет работать через нас, то льготный период увеличится вдвое.

Каковы основные маршруты для грузовых перевозок?

Внутри Российской Федерации – это север, Урал, Сибирь, Владивосток, зимой Норильск. А зарубежные направления – это Азия, преимущественно Китай.

Прививка любви

Почему ваши заказчики предпочитают пользоваться услугами именно вашей компании?

Потому что мы ежедневно подтверждаем свою репутацию. Наши клиенты знают, что мы надежны, что можем отработать заказ в любое время. Если клиент захотел в праздники, например, второго января полететь из точки А в точку Б, то мы выполним эту задачу. В эти даты сложно куда-либо даже просто дозвониться, а уж найти вертолет, договориться с пилотом, организовать перелет, тем более… Вторая причина «почему мы» – это скорость обработки заявки. Когда клиент позвонил нам второго января, то уже через два часа с момента поступления заявки полетел. Это, кстати, реальная история. Третья причина, что немаловажно, – это цена. Мы гибко подходим к условиям, выбираем оптимальные маршруты, чтобы снизить стоимость услуги. Ну, и четвертое – безопасность, о которой нельзя забывать, особенно в наше время ввиду последних событий в авиационном мире.

Кризис внес свои коррективы в жизнь компании?

В нашем управлении появилось больше самолетов и вертолетов. Теперь гораздо чаще мы работаем напрямую с собственниками, которые сдают воздушные суда в аренду. До кризисных времен они не готовы были сдавать их в коммерческую эксплуатацию, а сегодня, учитывая все финансовые и экономические явления, собственники готовы к сотрудничеству, так как нуждаются в компенсации содержания своего авиапарка. Соответственно, появилось больше предложений, и они стали более лояльными в плане менеджмента.

Я считаю, что кризис – это время перемен, в котором, как в сообщающемся сосуде, финансовые блага перетекают из рук в руки. Поэтому среди клиентов тоже отмечаются изменения. По кому кризис ударил, либо стали летать чуть реже, либо выбирают типы самолетов немного меньше. А те, кто от кризиса выиграл, стали нашими новыми клиентами. Плюс произошла ротация: раньше были заказчики, которые работали только с определенными компаниями и не хотели менять перевозчика. А сегодня все друг у друга спрашивают, изучают разных брокеров. Главную роль теперь играет не лояльность к определенному брокеру, а действительное соотношение цена-качество.

Даже в VIP-сегменте цена стала определяющей?

Однозначно. Цена на определенный объем услуг серьезно влияет на выбор компании, и для того чтобы привлечь новых и удержать постоянных заказчиков, мы и стоимость снижаем, и добавляем новые услуги, которые другие компании не предлагают. Допустим, трансфер на вертолете к частному самолету. Мы можем доставить клиента с вертолетной площадки у Медного всадника прямо в VIP-терминал «Пулково-3» либо «Пулково-2». Причем бесплатно, за счет своих ресурсов.

От чего-то в кризис пришлось отказаться?

В целом нет, только хотели переехать в офис побольше, но решили повременить с этим. И сосредоточились на разработке приложений предоставления услуг через IT.

То есть скоро ваши клиенты смогут заказать самолет через мобильное приложение?

Да, по крайней мере, в течение 30 секунд они смогут сориентироваться по ценам, а до этого не было такой возможности, нужно было высылать коммерческое предложение, прикреплять фотографию, – это занимало от получаса до часа. Затем приходилось ждать ответа оператора и прочее. В ближайшее время с помощью нашего мобильного приложения TakeJet через 30 секунд заказчик сможет получить ориентировочную стоимость по данному маршруту, за пять минут его оплатить и в течение пяти часов улететь. Система заработает в первом квартале 2016 года. Приложение будет доступно в AppStore и Google Market. В нем будут предусмотрены новые функции и возможности, которых нет еще ни у одного приложения в мире! Пока не будем раскрывать все тайны.

Также я знаю о ваших планах по организации и проведению профильной выставки AeroWay. Зачем она, если основные клиенты о вас и так знают?

Выставка AeroWay будет представлять интерес как для профессионального сообщества, так и для тех, кто является просто любителем и наблюдателем. Мы хотим познакомить гостей выставки с тем направлением, которым занимаемся, поделиться опытом. Специалисты будут рассказывать об экспонируемых самолетах и вертолетах, планируется много интерактива для детей. Сейчас самое время думать о будущем, а будущее – это наши дети, мы постараемся сделать эту выставку максимально полезной для детей, и для родителей тоже будет много нового. Задача выставки – в доступной форме донести до посетителей, что авиация – это очень важная отрасль инфраструктуры и сильная сторона нашей страны. Может, после посещения AeroWay авиация для кого-то станет делом жизни.

Когда ждать это событие?

Выставка запланирована на начало сентября 2016 года и будет идти три дня.

Чем вы особенно гордитесь из последних личных достижений?

Так как я живу авиацией, мне хочется ее ощутить со всех сторон. И на данный момент я прохожу обучение на пилота малой авиации. Надеюсь получить удостоверение пилота-любителя к весне следующего года. Считаю, для меня это большой шаг.

Интервью: Тимофей Кареба
Фото: Юрий Цой

Материал опубликован в журнале «Человек Дела» #4-5, октябрь-ноябрь 2015