Елена Кириленко

Основатель и генеральный директор KELEANZ Medical рассказала ЧД о том, что значит системный подход к медицинским проектам, как заработать репутацию безупречного партнера на российском рынке оборудования для лечебных учреждений и зачем заказчику маленький праздник.

Как вы пришли к мысли «хочу свое дело»? На что вы опирались?

Я это очень хорошо помню. После многих лет на управляющих постах в других компаниях я поняла, что созрела: возникло огромное желание принимать решения самостоятельно, нести за них ответственность, делать так, как хочется мне. Это была весна 2007 года. Тогда вместе с московским партнером мы начали собственный бизнес. Вложились поровну финансово, поделили функции: на мне – генеральное руководство, от партнера – наработки по поставщикам. Через какое-то время на мои плечи легла еще и финансовая нагрузка.

Бывали тяжелые моменты, когда я думала: только бы в семье никто не заболел, потому что лечиться не на что. Денег не хватало вообще, приходилось ужимать себя во всем. Была такая история: в кризис 2009 года мы получили письмо из налоговой инспекции о том, что ущемляются права генерального директора, так как ему не выплачивается зарплата. Пришлось писать объяснения: поскольку генеральный директор является собственником, то он принял решение себе зарплату не платить, чтобы выплачивать ее сотрудникам… Конечно, у меня к самой себе возникали вопросы: зачем я это делаю? Было непросто. Но вытянули дружной командой – на первом этапе всего впятером. Несмотря ни на что работали профессионально, думаю, клиенты это оценили.

Сейчас, оглядываясь назад, вы ответили на вопрос «зачем это было»?

Все это я прошла и сделала для того, чтобы реализовать чувство свободы – свободы концепции, свободы принятия решений, свободы реализации. Я от этого получаю действительное наслаждение. И потом, дело-то хорошее делаем, правильное, нужное.

Компания KELEANZ Medical работает с 2007 года на российском рынке медицинского оборудования. Специализируется на разработке медицинских технологий, комплексном оснащении и сервисном сопровождении медицинских учреждений, модернизации и переоснащении государственных и частных объектов здравоохранения. Официальный представитель «Фармстандарт-Медтехника», General Electric, Johnson & Johnson и ряда других ведущих российских и зарубежных производителей оборудования для медицины.

Огромное количество компаний возникало и закрывалось в те годы. Что вам позволило остаться на плаву?

Вера. Вера в себя, в своих сотрудников, в команду, в идею, в правильность выбора, в будущее. И опять же поддержка клиентов, потому что многие меня давно знали и очень доверяли.

Выбор бизнес-направления был осознанным?

Медицинское направление – это то, чем я занимаюсь давно, то, что я знаю хорошо и глубоко. Я сама дальневосточница. Окончила Академию путей сообщения по специальности телекоммуникации. К медицине тогда это имело отдаленное отношение. Но так сложилось, что я начинала работу инженером-программистом в дорожной больнице Хабаровска. Так и попала в медицину. А затем меня пригласили работать ответственным секретарем биржи, и мы втроем создали крупнейшую биржу Дальнего Востока – Хабаровскую, в которой затем работало более 200 брокерских контор. Потом мы объединили все биржи в Дальневосточную торговую корпорацию – на тот момент очень серьезную структуру. Все было очень интересно, успешно, и мне это нравилось. Уже тогда я поняла, что бизнес – это мое.

Затем мы стали работать с зарубежными производителями, познакомились с японской компанией, которая занималась поставками медицинского оборудования в Россию. И приняли решение создать в рамках корпорации специализированную фирму. Я стала ее коммерческим директором. Мне было всего 24 года! Несколько лет я занималась этим предприятием. А потом успешно прошла собеседования в General Electric.

Открывая компанию в 2007-м, какие вы формулировали для нее цели и задачи?

С точки зрения стратегии, я для себя четко решила не становиться конкурентом дистрибьюторов по General  Electric. Мне нужна была своя ниша. Проанализировав рынок, я выбрала наименее освоенные направления плюс сделала существенный акцент на решении медицинских задач под ключ. То есть предложила комплексный подход к технической реализации медицинских проектов. Без сомнений не обошлось, но опыт показал, что анализ и прогнозы были верными. Уже на старте мы сформулировали несколько принципов: работа напрямую с производителями, профессионализм сотрудников, приближенность к заказчику. Несмотря на молодость компании, мы почти сразу организовали всю цепочку: поставка оборудования, монтаж, обучение, сервисное обслуживание. Чтобы заказчики знали: раз мы за это беремся, им не придется где-то и что-то еще искать, мы выполним весь объем работ и будем сопровождать клиента дальше.

БЫЛ МОМЕНТ, ПРОИЗВОДИТЕЛЬ НАРУШИЛ СРОКИ ПОСТАВКИ ОБОРУДОВАНИЯ ДЛЯ МАШИН СКОРОЙ ПОМОЩИ СОЧИНСКОЙ ОЛИМПИАДЫ, И МЫ ЗА СВОЙ СЧЕТ ОБЕСПЕЧИЛИ СРОЧНУЮ ДОСТАВКУ САМОЛЕТАМИ

Как вы оцениваете современное состояние государственной медицины?

У нас любят критиковать государство, но я считаю, что наша медицина активно развивается. Действительно, помощь, которая оказывается в государственных медицинских учреждениях, бывает разной по качеству, но нередко она уникальна и очень хорошего уровня. Но проблема в том, что модернизация медицины началась буквально в 2010 году. Это небольшой срок для  того, чтобы модернизировать систему оказания медпомощи такой огромной страны. Да, где-то есть перегибы, где-то есть влияние пресловутого закона о государственном заказе, который связывает руки заказчику… Но в целом я считаю, что тенденция положительная, медицина развивается хорошо, есть классные специалисты. Даже если взять Петербург: сколько новых современных учреждений открылось, и какую помощь там оказывают – это серьезно!

Вы постоянно работаете с государственным заказчиком?

В основном – да, мы выполняем государственные заказы. Но есть у нас и частные партнеры, региональные компании. Например, активно работаем с производителями автомобилей скорой помощи из Нижнего Новгорода, поставляем туда оборудование. Ведем оснащение частного гериатрического центра в поселке Комарово – уникальный проект. То есть и с частными заказчиками у нас выстраиваются хорошие отношения. Обычно это происходит по рекомендациям.

А что важно государственному заказчику?

Госзаказы очень жестко регламентированы. Техническое задание к приобретаемому оборудованию содержит множество требований. А в первую очередь – цена и жесткие сроки ввода в эксплуатацию. Но ведь любой заказчик, в том числе и государственный, хочет еще и гордиться проектами, которые мы для него делаем. В регламентах об этом, конечно же, не пишется, но мы этот негласный критерий также понимаем.

Елена Кириленко, основатель и генеральный директор KELEANZ Medical. Окончила Хабаровскую среднюю школу №5 с изучением ряда предметов на английском языке, Хабаровский институт инженеров железнодорожного транспорта, программу «Управление предприятием малого и среднего бизнеса» Вашингтонского государственного университета. Помощник депутата Законодательного собрания Ленинградской области, эксперт Комитета по обороне ГД РФ, председатель правления делового клуба Chief Time. Хобби: путешествия, книги, обустройство загородного дома.

Где жесткие требования, там неизбежны форс-мажоры.

С госзаказом шутить нельзя, так что в случае необходимости используем дополнительные ресурсы – и человеческие, и технические. Непредвиденные ситуации случаются. Был момент, когда один из производителей нарушил сроки поставки оборудования для комплектования машин скорой помощи для сочинской олимпиады, и мы, чтобы не сорвать весь заказ, за свой счет обеспечили доставку самолетами. Направили сотрудника, который обучил людей работе на оборудовании. В итоге все сделали в срок. За свою историю мы ни разу не вышли из оговоренных сроков. Иногда это тяжело дается, но что делать, как говорится, назвался груздем… И сейчас, по прошествии нескольких лет, зачастую, когда мы ведем проекты, нас уже не дергают, не напоминают, потому что доверяют, знают: мы сработаем четко и в срок.

В работе с клиентами есть масса тонкостей, которые невозможно прописать. Как вы относитесь к таким элементам?

Это очень важно! Заказчик должен быть доволен. Всегда и во всем. Даже если в процессе реализации проекта возникают какие-то недочеты, он должен знать, что это и когда эти недочеты будут устранены. Должны присутствовать понимание, доверие, диалог. Сейчас мы вводим институт проектных менеджеров – это сотрудник, который сопровождает заказчика с момента победы в конкурсе или аукционе до момента ввода объекта в эксплуатацию. Персональный менеджер все контролирует на объекте, а в случае возникновения экстренных ситуаций может принимать быстрые решения.

Есть у вас ощущение красоты проекта? Как вы ее определяете?

Конечно! Когда все без сучка и задоринки – увидел результат, и ах! – это то, к чему мы стремимся, мы хотим все делать идеально. Пару лет назад мы делали проект в ленинградской области, и я спросила главного врача: мы впервые выполняем такой большой заказ, вы как, довольны? И он ответил: я не доволен, я счастлив! Вот это для меня главная похвала. Жизнь – такая сложная штука, поэтому, если есть возможность хорошо выполненный проект дополнить еще и маленьким праздником, то почему бы этого не сделать?

Маленький праздник для заказчика – большой бонус для вашего бренда?

Вы правы. Однажды я приехала в Калининградскую область в одну из медицинских клиник, рассказывала там, как мы делаем проект реабилитационного центра для пациентов, перенесших инсульт. А главный врач мне говорит: у нас есть заведующая отделением, очень хороший специалист, давайте я ее приглашу, пусть расскажет, чего бы ей хотелось. Завотделением приходит, начинает рассказывать, что в Петербурге видела отличный проект, а я улыбаюсь и говорю: так это мы и сделали. Вы не представляете, как это было приятно. Речь шла о большом интересном проекте, который мы завершили еще и большой конференцией. Люди слушали доклады, обменивались мнениями, знакомились. Вот такой финальный штрих.

ЖИЗНЬ – ТАКАЯ СЛОЖНАЯ ШТУКА, ПОЭТОМУ, ЕСЛИ ЕСТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ ХОРОШО ВЫПОЛНЕННЫЙ ПРОЕКТ ДОПОЛНИТЬ ЕЩЕ И МАЛЕНЬКИМ ПРАЗДНИКОМ, ТО ПОЧЕМУ БЫ ЭТОГО НЕ СДЕЛАТЬ?

Импортозамещение, на ваш взгляд, – это модный тренд или уже реалии времени?

Я ориентируюсь на золотую середину. Безусловно, надо поддерживать российских производителей. Мы изучили рынок российских производителей, нашли тех, которые делают продукцию действительно высокого качества. Обеспечивая пакет заказов, мы, естественно, даем им финансовую подушку для развития. Но все должно иметь смысл, и подходить надо взвешенно. Оборудование, от которого зависит здоровье человека, должно быть безупречным. Есть, конечно, вещи, где без импорта не обойтись. Мы работаем с лучшими поставщиками и все время помним о своих, отечественных. За последние пару лет в структуре наших поставок объем российского оборудования увеличился в два раза.

Какие личные ценности, без которых ни вы лично, ни компания не можете существовать, вы вкладываете в бизнес?

Может быть, немного тривиальные, но это порядочность в отношениях с сотрудниками, с партнерами, с заказчиками. Ответственность за результат, за то, что ты делаешь, за свое слово. Желание расти самому не за счет перемещения по головам других, но движение вперед вместе.

В компании мы придерживаемся концепции win-win – когда побеждают обе стороны. И в любом случае, даже если что-то не всегда выгодно нам, мы стараемся делать так, чтобы не подвести партнера по его обязательствам перед заказчиком, и выстраиваем отношения, чтобы они были многолетними и взаимовыгодными.

Как складываются ваши отношения с конкурентами?

О нас знают, что «в чужое мы не лезем, но и своего не отдадим». Я всегда уважаю труд, в том числе и конкурентов. Если они прилагали усилия, это надо уважать. Но когда что-то делаем мы, я приму все меры, чтобы защитить проект.

Какие вы находите слова, чтобы сотрудники выполняли свою работу полноценно, с душой?

Мне кажется, у нас вообще команда людей, которые с душой относятся к своей работе, им и объяснять ничего не надо. Приятно, когда сотрудники сами приходят и предлагают – а давайте, я это сделаю, а давайте, я поеду… формируется дух команды, действительно клиентоориентированной. Я стараюсь подбодрить и поддержать в этом сотрудников.

Как вы подбираете таких людей?

Это, возможно, самый сложный вопрос. Видимо по наитию, под себя и под команду. Но я могу немного и похвастаться: партнеры отмечают четкую систему взаимодействия и профессионализм наших сотрудников. Ну а те, которые не могут или не готовы работать, как весь коллектив, покидают нас.

То есть новых сотрудников вы подбираете под уже работающих людей?

В целом да. За эти годы сложился руководящий костяк компании, который может принимать решения, генерировать новые идеи, и я этому очень рада. Стараюсь смотреть на людей с точки зрения того, как они интегрируются в команду.

Слаженность работы всей команды для вас важней, чем наличие даже очень профессионального сотрудника?

Да. Когда люди понимают, поддерживают друг друга, только тогда все работает. В этом мы уже убедились миллион раз. И да, нам приходилось расставаться с сильными профессионалами, которые не вписывались в коллектив. Развалить команду не позволю никому. Даже себе.

Вы требовательный руководитель?

Весьма требовательный. Я думаю так: взялся за дело, отвечай за результат.

Что вас вдохновляет?

Успехи компании. Успехи мои лично, когда я понимаю, что узнала, освоила что-то новое. Вдохновляют истории успеха других людей. Когда я вижу, что действительно люди что-то такое серьезное, интересное созидают – это вдохновляет. Эти истории находятся повсюду: в книгах, в журналах, в личном общении, в каких-то неожиданных встречах. Огромный позитивный заряд дает общение с членами делового клуба Chief Time. Кроме того, я сейчас очень увлечена проектами, реализуемыми в рамках концепции локализации производства, создания технопарков и решения масштабных социально ориентированных задач в ленинградской области. Руководство региона, как мне кажется, реализует уникальную программу, которую однозначно ждет большой успех.

Зачем вам обширная общественная работа?

Это новые контакты, новые люди, которые в чем-то меняют восприятие. Что бывает полезно, когда сосредоточен только на своем бизнесе. Например, я вижу, что и в законодательной, и в исполнительной власти работает все больше и больше активных, позитивных и конструктивных людей, открытых для сотрудничества.

Довольно неожиданно такое слышать. Многие ведь негативно оценивают власть.

Наверное, каждый находит то, что хочет найти. У меня так. Конечно, есть люди разные, и везде есть те, кто порой тормозит процесс. Но в целом тенденция позитивная, работать хочется.

Интервью: Тимофей Кареба
Фото: Юрий Цой
Материал опубликован в журнале «Человек Дела» #2, февраль-март 2016