Александр Копытько: «Самое время вкладываться в рекламу»

Очередным гостем нашего проекта «Я/Мы работаем» (Бизнес vs пандемия) стал эксперт по профайлингу, чемпион России по управляющим поединкам (переговорное искусство) Александр Копытько.  Он не только поделился своим профессиональным мнением, как отличать правду от лжи, но и сформулировал несколько актуальных советов для предпринимателей и владельцев бизнеса. 

— Александр, буквально пару месяцев назад в мире еще не было никаких намеков на глобальную пандемию. А потом – ВОЗ признала ситуацию с распространением коронавирусной инфекции пандемией, и многие страны стали принимать очень жесткие ограничительные меры. Как специалист по профайлингу, можете ли вы признать, что в словах нынешних руководителей стран действительно ощущается серьезное опасение? Или за этим стоит что-то другое?

— Из той информации, которую можно получить из многих источников, можно сделать выводы. О том, что много людей умирают от этого коронавируса. О том, что по факту на данный момент у медицины нет возможности нас чем-то лечить и как-то системно защищать. То есть некоторые люди вылечиваются просто на своем иммунитете, многим помогают какие-то общеукрепляющие средства, но самые тяжелые случаи пока не лечатся. И с этой точки зрения проблема серьезна – да, это пандемия, и мы к ней не готовы. И эти опасения есть на самом деле. 

— При этом те цифры, которые публикуются, не дотягивают до порогов, которые той же ВОЗ установлены для признания ситуации мировой пандемией. 

— Да, я тоже видел данные, что для объявления пандемии необходим определенный процент заболевших от всего населения, и понимаю, к чему вы ведете. Но давайте я приведу аналогию с бизнесом. Представьте, что вы работаете в какой-то отрасли и вдруг видите, что какой-то ваш коллега по этой отрасли начинает семимильными шагами идти к банкротству. А у вас с ним все организовано примерно одинаково. И вы у себя на планерках вдруг начинаете видеть точно такие же тенденции как те, с чего у него начинались все проблемы. У вас пока еще плюс-минус все нормально, в рамках статистики. Но при этом конкурентная разведка докладывает, что у коллеги развивалось все поначалу точно также, а сейчас у него уже тысяча клиентов в день «отваливается». Каковы будут ваши действия? Наверное, вы начнете волноваться и предпринимать шаги, чтобы у вас не произошло так, как у конкурента. Еще ничего не случилось, но вы уже начинаете употреблять слова: «кризис», «я знаю, куда мы идем», «надо принять все меры, чтобы не допустить»… Если перевести на язык бизнеса то, что сейчас происходит в мире, я думаю, что это выглядит примерно так. Нет, можно, конечно, разогнаться, как в Италии или в Штатах, и когда у нас реально будет пандемия, сказать: ну вот теперь-то да, теперь мы согласны сидеть дома. Но вряд ли это будет правильно.

— Ваша аналогия действительно убеждает. Примерно также у нас было в 2008-м году, когда в Америке уже кризис бабахнул вовсю, а у нас еще все было нормально. И все говорили – так ведь все нормально же… 

— …Да, мол, это же Америка, у нас-то так не будет.

— А в конце 2008-го – раз, и ловите. И до 2010-го все выкарабкивались, как могли.

— Я думаю, тут действительно есть определенная аналогия. И сейчас вопрос только в том, кому в нынешней ситуации не повезло оказаться первым, и у кого хватило мозгов начать принимать меры раньше. 

— Мне кажется довольно странным, что в последние два месяца, а особенно в последний месяц, Владимир Путин выглядит очень спокойным. Какие-то нотки беспокойства я заметил у него только во время вчерашнего выступления.

— Знаете, бегущий в мирное время по плацу генерал – это всегда плохая примета в армии. Если генерал бежит в военное время – это понятно, могут быть разные обстоятельства. А у нас ситуация сейчас — все-таки не военная. И если бы генерал начал бегать, то волноваться стали бы все — даже те, кто совершенно не собирался. Задача лидера – транслировать успешность ситуации. Да, вся система обучается жить и работать в кризис, допускает ошибки, и лидеру приходится с этим бороться. Да, где-то будут проскальзывать нотки беспокойства. Но сейчас уже, я думаю, вам осталось неделя или дней 10 (нам в Краснодарском крае – недели две или три, так как мы идем с опозданием) – и многое  станет ясно, так как мы выберемся на верхнюю пиковую точку проблем. Так что примерно через две недели будет основной удар, который продлится затем еще 14 дней. А потом последует уже спад, и к концу мая все должно заканчиваться. То есть май с точки зрения бизнеса многие из нас тоже потеряют. Лично я уже начинаю заниматься планированием лета. Я понимаю, что летом и осенью мне придется «отбивать» весну в тех бизнесах, которые у меня есть. 

— Когда бизнесу не на что опереться, и непонятно, что будет через неделю, через месяц, через три, то имеется у вас какое-то личное представление, на что вы хотели бы опираться – на чьи слова, на чьи действия? Вы видите таких людей, предостережения или рекомендации которых были бы для вас важны?

— Давайте я отвечу не совсем на ваш вопрос, но примерно в той же логике. Во-первых, я не вижу кризиса такого масштабного уровня абсолютно для всех. Да, есть ниши, где совсем беда – это разные ивентщики, рестораторы, гостиничный бизнес. Но даже при этом я плохо себе представляю бизнес, который не может пережить двух- или трехмесячный кассовый разрыв. У меня было бы много вопросов в таком случае именно к слову «бизнес». Так не бывает. Если у вас бизнес, то либо есть подушка безопасности на два-три месяца на счету, либо вы купили недвижимость, машины, и сейчас пришло время инвестировать средства в обратную сторону. Второе. Понятно, что одним из самых востребованных навыков XXI  века все футурологи называют умение работать в состоянии высокой неопределенности. Люди, которые обладают этим качеством, всегда оказываются впереди любого кризиса. То, что было раньше, их не интересует – они смотрят, как делать сейчас. Это вопрос адаптивный. Как психолог вам скажу: выживут не все. Многие сломаются и уйдут из бизнеса – не потому, что они плохие бизнесмены, а потому что оказались не готовы к такой ситуации. 

А на кого ориентироваться? Я бы сказал, что нужно ориентироваться на лидеров в своей сфере деятельности. Не на вождей, а на лидеров в той отрасли, которой вы занимаетесь. У них, как правило, больше информации, и обычно их стратегия может подсказать значительно больше, чем слова любого политика из телевизора.

— Итак, совет номер один — смотреть на лидеров отрасли. Каким будет ваш совет номер два?

— Я думаю, все уже — люди опытные, все понимают, что сейчас нужно сокращать расходы, увеличивать деньги на рекламу…

— Увеличивать?

— Конечно, да. Сейчас лучшее время для того, чтобы выкупать рекламные площади. Рекламный бизнес так «лег», что мы берем со скидкой в 50-60 процентов на следующий квартал – например, площади по рекламе недвижимости. Пандемия закончится, а бизнес останется. И если сейчас не заложить что-то на будущее, то потом этой возможности точно не будет. 

— Так. А совет номер три?

— Тут я бы сказал руководителям так: нам всем надо стать «маленькими Путиными». В плане того, что хватит паниковать. На вас смотрят сотрудники, подрядчики, клиенты. И чем больше вы бегаете по рынку с выпученными глазами и криками «мы все умрем», тем быстрее вы действительно умрете.

— В дайвинге есть такое правило номер один: «не паниковать». Когда ты опускаешься под воду, и вдруг что-то пошло не так, то нужно выравниваться, опускаться на дно, думать, перегружать систему, но главное – не паниковать. Получается, что все мы сейчас — в каком-то смысле как дайверы, которые не сами спустились под воду, а которых погрузили на глубину. 

— Да, и чем больше паники и пузырей – тем быстрее закончится кислород.

— Итак, что-то еще можно добавить к этим советам?

— Главное – не потерять систему, которая была наработана. Ее можно сузить, подрезать, но ядро системы надо сохранять. Более того, я знаю, что готов буду расстаться с частью ресурсов, но при этом сохранить основных людей. И вообще сейчас — тот редкий случай, когда можно перекупать у конкурентов людей, которые, возможно, в другой ситуации к вам бы не перешли. Сейчас у меня шли переговоры, и многие люди не рассматривали возможность к нам перейти, так как наша компания существенно меньше своего единственного конкурента в регионе. Но сейчас такая ситуация на рынке, что мы платим стабильно, четко и все, что обещаем. И я понимаю, что именно за счет этого я  могу перетащить к себе очень серьезных специалистов.

— Зарплаты уменьшали у себя на предприятии?

— Нет. Тем, кто на ставках – точно нет. Тем более, за что уменьшать, если это зарплата еще за тот период, когда не было никаких проблем, и все работали? Следующую зарплату, которая уже за нынешний период, тоже сокращать не планируем – может, максимум процентов 10-15 из премий, но и то желания такого нет.

— В нашем недавнем онлайн-эфире один из экспертов отметил, что сейчас любому предпринимателю очень важно сейчас строить все планы, исходя из того, что он вышел победителем из всего происходящего. Согласны с этим?

— Авторитетные мнения экспертов я точно не буду подвергать сомнению. Но при этом, на мой взгляд, нацеленность на то, чтобы выйти победителем, – это, безусловно, хорошо. Но при этом должен быть какой-то второй штаб, который бы сидел и отрабатывал пути возможного отхода. Потому что если с той стороны тоже вышел победитель, а у вас некуда отступать, то кто-то на поле боя останется. И я за то, чтобы если вдруг вы пострадали – жизнь же сложная штука! – то, когда вас раненого уносят с поля битвы, вышло бы второе лицо, которое скажет: «Ничего страшного. У нас есть план Б, в котором мы не были победителями, но у нас есть бункер, там есть едва, вода и все необходимое». Я в этом смысле – за здоровый цинизм, а не за пафос. Я в жизни много занимался боевыми искусствами и знаю, что не все и не всегда заканчивается радостно. 

— А с точки зрения боевых искусств какой прием сейчас самый ассоциативно-правильный?

— Cмотреть и наблюдать.

— Не действовать?

— Это как раз такой восточный путь – «смотри и наблюдай». Вообще сейчас время, когда проявляются какие-то новые суперскиллы. Например, в риэлторском бизнесе, с которым я тоже связан, сейчас начались сделки в удаленном режиме. Людям предлагают снять свое жилье на видео, показывают его клиентам, и вот уже состоялась первая сделка, полностью проведенная в онлайн-режиме. В гостиничном бизнесе в Москве отели предлагают номера по 1000 рублей. То есть люди уже оставляют квартиры и переезжают в гостиничные номера. Они получают сервис и удобства хорошей гостиницы, живут в центре, а платят в месяц — как за «однушку». Поэтому когда мне говорят, что сейчас нет возможностей, я спрашиваю: как нет? У меня есть товарищ-ведущий – и он уже провел свадьбу по зуму. Все придумал, все сделал – и все были довольны. Поэтому кризис – он еще и шанс что-то придумывать. 

— Сколько времени, на ваш взгляд, потребуется экономике, чтобы восстановиться?

— Думаю, что до конца года все восстановится. Другое дело, что каждый бизнесмен хочет вырасти. Мы, например, в прошлые годы росли от 15 до 20 процентов. Понятно, что сейчас такого не случится, и все будет – примерно по прошлому году. Но это в нынешних условиях — нормальный результат.  

— И еще один вопрос в заключение беседы. Скажите, какой самый необычный вопрос вам задавали про профайлинг?

— Есть такой стандартный вопрос, который мне часто задают: как ты живешь и общаешься с людьми, если все про них знаешь? Интересно ли тебе жить? 

— И что отвечаете?

— У меня есть простая метафора. Представьте, что вы – сомелье, а все люди – это вина. А вот дальше начинается самое интересное. Каждый человек – это особый букет, особый аромат. И задача хорошего сомелье – как раз в том и состоит, чтобы распробовать настоящий вкус. Ему это всегда интересно. Так что я ближе к сомелье человеческих душ, и мне интересно знать про людей все. Чувствовать и понимать их поведенческие нюансы. Особенно – в кризис, когда все это проявляется максимально ярко.